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Il processo di acquisto in 6 passaggi

Sulla strada per l’acquisizione di un prodotto o servizio, il consumatore avanza diversi passaggi nel tempo, fino a quando non diventa un cliente, questo è chiamato processo di acquisto.

Comprendendo il processo di acquisto di un cliente, si è in grado di sapere a che punto ogni informazione, pubblicità o offerta è più importante e quindi ottimizzare la comunicazione aumentando i risultati, questo processo di acquisto può normalmente essere definito in sei passaggi:

1. Consapevolezza di un bisogno

La consapevolezza o il riconoscimento di una necessità o di un problema è il primo passo in un processo di acquisto.

Osserva il loro comportamento di acquisto in generale, inizia con un bisogno, qualcosa che è necessario, ad esempio, un bel vestito per andare a cena il venerdì sera.

Quando vede l’armadio pensa: non ho vestiti! Si tratta del riconoscimento del problema o della consapevolezza di un bisogno.

Quando parliamo di affari, è abbastanza comune per il responsabile del dipartimento finanziario rendersi conto che «è necessario ridurre le spese di questa azienda», per esempio.

Il responsabile marketing può anche riconoscere che «il mio team non si occupa più di tutte le attività che devono essere svolte».

Gli esempi sopra elencati sono di una coscienza stimolata da elementi interni, sTuttavia, questo riconoscimento può avvenire anche con l’aiuto di fattori esterni. È qui che le tue azioni di vendita e marketing dovrebbero colpire nella prima fase del processo decisionale di acquisto.

Le tue azioni di marketing e vendita devono farti riconoscere che hai un problema o bisogno che non conoscevi.

Ad esempio, immagina di possedere una società di efficienza energetica focalizzata sull’offerta di soluzioni per le medie imprese, come i panifici, per abbassare le bollette dell’elettricità, la maggior parte del tuo pubblico di destinazione non sa nemmeno che esiste anche questo tipo di soluzione. riconoscere il problema.

Un modo per farlo è usare un discorso simile: «la bolletta della luce rappresenta il 30% delle spese di un panificio». Devi smetterla di buttare via quei soldi «.

2. Interesse per la soluzione

Una volta che l’utente ha riconosciuto un problema o una necessità, troverà ovviamente un modo per riparare questo «buco».

Facciamo l’esempio del manager finanziario che ha identificato che l’azienda ha bisogno di ridurre i costi, ci sono migliaia di opzioni per risolvere questa esigenza e molte di esse questo professionista nemmeno le conosce, è l’interesse a risolvere il problema individuato in la fase precedente che fa, chiedere al manager di avviare un’indagine verso la fine del problema.

In questa fase l’utente sta esaminando le opzioni per risolvere un problema e non quale azienda può risolvere il problema.

La differenza sembra sottile, ma non lo è, un manager finanziario che vuole ridurre i costi aziendali può trovare una soluzione:

  • Licenziamento dei dipendenti.
  • Assumere un consulente per fare un’analisi fiscale.
  • Trova fornitori più economici.
  • Subappalto di settori dell’azienda che non costituiscono l’attività principale dell’azienda, ecc.

Pertanto, in questa fase del processo di acquisto è importante offrire il tipo di servizio che offri come una delle soluzioni praticabili per il tuo futuro cliente.

Evita di parlare troppo della tua azienda e di cercare di vendere. Concentrati sulla soluzione che offri e sul problema che risolvi!

Alcuni canali di comunicazione che possono aiutarti a farlo sono:

  • Pubblicità a pagamento.
  • Social media marketing.
  • Produzione di contenuti rilevanti per il blog.

Una volta trovate tutte o quasi tutte le opzioni per risolvere un problema, è tempo di considerare quale sia la migliore alternativa.

Il potenziale cliente elencherà i pro ei contro di ciascuna soluzione e determinerà ciò che meglio si adatta alle esigenze individuate.

3. Considerazione

Nella terza fase del processo decisionale di acquisto, il cliente ha già deciso quale soluzione è ideale per i suoi problemi e inizierà a cercare e confrontare i fornitori.

Qui, il potenziale acquirente analizzerà le informazioni su chi fornisce la soluzione che ha scelto e cercherà di identificare le differenze e le variazioni del business da un’idea principale.

Il team di marketing dovrebbe concentrarsi sulla creazione di un grande volume di materiali che parlino del servizio o del prodotto, offrendo quante più informazioni possibili sulla funzionalità offerta.

Le pagine di destinazione con contenuti ricchi ti aiuteranno a trasformarti in un indizio. Ciò consentirà un’azione ancora più efficace con questo contatto creando un flusso di nutrizione.

Continua con meno attenzione al tuo marchio e più attenzione alle esigenze dei clienti e a come puoi aiutare.

4. Intenzione di acquisto

L’intenzione di fare affari con un’azienda esiste, ma ci sono anche concorrenti, con pacchetti diversi e caratteristiche diverse, è tempo di maturare l’idea di questa associazione, che significa dimostrare al cliente che è l’opzione ideale.

Se qualche anno fa era difficile ottenere informazioni su prodotti e servizi, oggi con pochi click un cliente sa tutto della qualità di un servizio.

Il 90% degli acquirenti utilizza la ricerca online nel processo decisionale di acquisto. E questo include la ricerca su:

  • Canale di acquisto disponibile
  • La qualità del servizio o del prodotto.
  • Assistenza clienti.
  • Supporto per
  • Risultati e altro ancora.

In questa fase del processo decisionale di acquisto, dovresti offrire servizi per aiutare il pubblico a trovare le risposte di cui ha bisogno sui tuoi servizi:

  • Includere i costi del servizio o del prodotto sul sito.
  • Apri un canale diretto per domande come un chatbot che risponde 24 ore al giorno.
  • Crea un’area per testimonianze o recensioni di prodotti.
  • Offri un periodo di prova gratuito.

La cosa importante qui è trasmettere fiducia e qualità all’utente. Anche il prezzo è un fattore importante, ma non è l’elemento principale, alla fine di questo passaggio, il cliente deve rendersi conto che la sua soluzione può davvero risolvere il problema che ha.

5. Valutazione

La fase di valutazione può anche essere nota come fase di negoziazione. Il cliente ha scelto la tua azienda, ma vuole negoziare, oggi, in un’azienda con tra i 100 ei 500 dipendenti, normalmente ci sono 7 persone coinvolte nelle decisioni di acquisto.

I professionisti del marketing devono essere preparati a mantenere l’interesse del cliente, sviluppando al contempo una presentazione di vendita per tutte le persone coinvolte nel processo decisionale di acquisto dell’azienda o del cliente.

In questa fase, alcuni problemi tecnici possono essere decisivi per la conclusione o meno della trattativa, tra cui:

  • Canale di acquisto disponibile (fisico, online o ibrido).
  • Tempi di consegna.
  • Facilità del processo di acquisto.
  • L’esperienza dell’utente con il sistema.
  • Un servizio veloce e di qualità.

6. Acquisto o implementazione della soluzione nel processo di acquisto

Sì, in questa fase il cliente firma finalmente il contratto o acquista il prodotto o servizio, assicurarsi che il tuo marchio superi questi test è essenziale per una vendita di successo.

L’implementazione del processo decisionale dei consumatori è ancora più complicata oggi, poiché molte persone a diversi livelli della gerarchia partecipano al processo.

Pertanto, è importante assicurarsi che il processo di acquisto sia agevole e conveniente per ridurre al minimo eventuali problemi.

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