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I 7 processi di negoziazione

Molte persone non lo capiscono processi di negoziazione Non iniziano con lo scambio di concessioni e il confronto di proposte, infatti queste sono solo le fasi finali della negoziazione, o almeno dovrebbero esserlo, per coloro che desiderano avere successo in questo processo.

Capire come preparare il terreno e raggiungere le fasi finali della trattativa con tutte le informazioni necessarie per concludere un ottimo affare, soddisfacendo le aspettative del cliente senza rinunciare oltre i limiti accettabili per il proprio business.

Passaggio 1: preparazione

Non importa quanto insisti su questa fase della negoziazione, molti venditori entrano in trattative importanti impreparati.

Spesso non si ricordavano nemmeno che quel giorno ci sarebbe stata una riunione ed erano in ritardo e senza fiato.

Avere dati completi sul cliente e un controllo efficiente degli appuntamenti dei venditori (con l’uso di avvisi e-mail e SMS) è qualcosa che un buon CRM può aiutare a raggiungere.

Ma la preparazione può essere fatta anche attraverso una buona ricerca, visite al sito web dell’azienda e ai suoi social media, in particolare LinkedIn, conversazioni con colleghi che conoscono l’attività e coloro che sono coinvolti nella negoziazione, e altre fonti, come siti di notizie e associazioni di classe a cui l’azienda è collegata.

È fondamentale conoscere l’azienda e le soluzioni che offre al mercato e mostrarsi come un venditore di consulenza «che conosce profondamente quel business» e che è interessato a molto di più che a chiudere un ordine, ma ad aiutare il cliente a risolvere il proprio i problemi.

Lettura interessante: Fattori interni ed esterni della negoziazione

Passaggio 2: ricerca

Quando ti presenti a un cliente, è tempo di chiarire se tutto ciò che hai ricercato corrisponde davvero alle sue esigenze.

Passaggio 3: segnalazione

Con più certezza su ciò di cui il cliente ha bisogno, è ora di iniziare a sottolineare le tue idee, essere sottile, non fare affermazioni categoriche, ma agire attraverso domande,

Quando ricevi una risposta positiva, ripeti la frase in modo sintetico e continuo, convalidando le tue ipotesi una per una, comprendere le emozioni dell’altra parte può aiutarti a scoprire cosa sta succedendo nella tua mente.

Passaggio 4: verifica le tue possibilità

Ora sì, fai la tua proposta iniziale in modo più obiettivo ed espandi il tuo ambito fino a raggiungere una struttura di base di ciò che puoi iniziare a negoziare.

Infatti, solo nella fase successiva inizieranno gli scambi di concessioni, che la maggior parte delle persone vedono come la «vera negoziazione».

Fase 5: scambio di concessioni

Nelle fasi precedenti ha dato segnali di ciò che voleva offrire al cliente, ma gli ha anche reso conto (se ha agito correttamente) di ciò che apprezza nella sua proposta.

È essenziale che ti rendi conto del valore che vedi nella tua soluzione aziendale (ciò che risolverà i tuoi problemi e le tue esigenze), fare dei compromessi in questo senso sempre in cambio di articoli che non sono così costosi per te.

Segui due regole principali:

  • Definisci i limiti minimi (nella tua testa) di tutte le variabili della tua proposta: prezzo, termine, ambito, quantità, ecc. Non mollare mai oltre a loro.
  • Non dare mai nulla gratuitamente: per ogni concessione che fai, l’altra parte deve offrire qualcosa in cambio.

Passaggio 6: accordo

Ad un certo punto devi arrivare a un accordo. Quando senti che tutte le variabili sono state modificate, rivedi le tue note e presenta brevemente tutti i punti.

Fallo sotto forma di domanda, come se volessi assicurarti di aver compreso le condizioni del tuo avversario, che l’iniziativa è vista come tua, qualcosa del tipo:

  • Quindi ciò di cui hai bisogno è che il termine sia tale, in quantità X.

Dato che hanno già schierato tutto entro i loro limiti accettabili, la possibilità di andare per i colpi finali è molto grande.

Le fasi della negoziazione, definite una per una

Fase 7: colpo finale

È una sorta di formalizzazione dell’accordo, quella “stretta di mano” in cui si definiranno i prossimi passi, fondamentale per allineare le aspettative.

Immaginiamo che per consegnare una certa attrezzatura negoziata, sia necessario prima effettuare una visita tecnica per verificare il luogo in cui verrà installata.

Questo tipo di dettaglio deve essere chiaro, in modo che il cliente prepari la sua parte e tutto sia regolato in modo che le consegne vengano effettuate in tempo e l’accordo sia rispettato.

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